{"id":4444,"date":"2016-06-20T00:00:00","date_gmt":"2016-06-20T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/homologacaoariete.com.br\/vida-aprendizado\/a-negociacao-na-era-da-informacao-digital\/"},"modified":"2026-08-22T14:12:28","modified_gmt":"2026-08-22T17:12:28","slug":"a-negociacao-na-era-da-informacao-digital","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/homologacaoariete.com.br\/vida-aprendizado\/a-negociacao-na-era-da-informacao-digital\/","title":{"rendered":"A negocia\u00e7\u00e3o na era da informa\u00e7\u00e3o digital"},"content":{"rendered":"<div style=\"text-align: justify;\">\n<div><img decoding=\"async\" src=\"\/img\/image\/Era%20da%20informa%C3%A7%C3%A3o.jpg\" width=\"250\" height=\"124\" vspace=\"10\" hspace=\"10\" align=\"left\" alt=\"\">Uma revolu\u00e7\u00e3o silenciosa est\u00e1 acontecendo hoje, em todo o mundo, seja nos neg\u00f3cios, na pol\u00edtica e at\u00e9 mesmo na fam\u00edlia. Vivenciamos na era da informa\u00e7\u00e3o digital &#8211; uma era da grande revolu\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o.Conforme constata William Ury, de Harvard, atualmente as grandes maiorias das decis\u00f5es s\u00e3o horizontais: dependem de equipes de trabalho, for\u00e7as-tarefas, \u201cjoint-ventures\u201d, alian\u00e7as estrat\u00e9gias, fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es de empresas. \u00a0<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>Tamb\u00e9m na fam\u00edlia muitas decis\u00f5es s\u00e3o conjuntas. A chamada globaliza\u00e7\u00e3o traz mais interdepend\u00eancia n\u00e3o obstante tentativas de isolamento por parte de algumas sociedades, como os Estados Unidos de hoje. Vejamos alguns aspectos da negocia\u00e7\u00e3o com suas estrat\u00e9gias e planejamento no ambiente da informa\u00e7\u00e3o digital disseminada principalmente pela Internet. Ury nos informa que na medida em que as pessoas precisam desincumbir-se de suas tarefas nas organiza\u00e7\u00f5es elas est\u00e3o na depend\u00eancia de uma rede de indiv\u00edduos e outras organiza\u00e7\u00f5es sobre as quais n\u00e3o possuem qualquer controle direto. N\u00e3o se pode mais impor uma estrat\u00e9gia, uma pol\u00edtica ou uma decis\u00e3o: tudo necessita, direta ou indiretamente, da ferramenta negocia\u00e7\u00e3o para a obten\u00e7\u00e3o de um resultado positivo.\u00a0<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>Logo podemos verificar que a interdepend\u00eancia \u00e9 uma realidade t\u00e3o global quanto empresarial e esta realidade depende de a\u00e7\u00f5es negociadas para fazer girar a roda dos neg\u00f3cios e fazer a empresa lucrativa. Como se v\u00ea as intera\u00e7\u00f5es organizacionais exigem cont\u00ednua negocia\u00e7\u00e3o e renegocia\u00e7\u00e3o em um ambiente de constantes mudan\u00e7as impostas pela realidade dos neg\u00f3cios.<\/div>\n<div>As decis\u00f5es t\u00eam que ser tomadas em conjunto. N\u00e3o h\u00e1 mais espa\u00e7o para o centralismo. E para tomar decis\u00f5es em conjunto, ouvindo a todos os interessados, tem-se que negociar e cada vez mais rapidamente seja onde, quando ou como for.\u00a0<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>\u00c9 a\u00ed que a era da informa\u00e7\u00e3o digital entra no cen\u00e1rio, alimentando a necessidade do processamento e gerenciamento dos dados e informa\u00e7\u00f5es pertinentes a cada situa\u00e7\u00e3o a fim de permitir tomada de decis\u00e3o coerente com o objetivo empresarial. \u00c9 preciso negociar n\u00e3o apenas localmente, intramuros, mas regionalmente, nacionalmente e mundialmente, em fant\u00e1stica interdepend\u00eancia, mesmo sabendo que existem hoje, no mundo, cerca de seis mil culturas diferentes! O desafio \u00e9 este: como nos comunicar eficazmente para poder trabalhar em uma causa comum e \u00a0negociar produtivamente com a velocidade que a nossa era exige?<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>Conv\u00e9m lembrar que maior interdepend\u00eancia se traduz em mais conflito. Como na fam\u00edlia, quanto mais interdepend\u00eancia entre seus membros maiores as chances de posi\u00e7\u00f5es conflituosas. O mesmo acontece nos neg\u00f3cios e na pol\u00edtica. Basta ver, como exemplo, fus\u00f5es como a da HP com a Compaq ou os s\u00e9rios problemas entre palestinos e israelenses ou entre os separatistas espanh\u00f3is do pa\u00eds Basco e da Catalunha. Maior interdepend\u00eancia nos neg\u00f3cios ou na pol\u00edtica, por exemplo, gera maiores vulnerabilidades. Em 1998 por falha de negocia\u00e7\u00e3o a f\u00e1brica da GM em Michigan, Estados Unidos, iniciou uma greve que se espalhou por toda a empresa. Com toda a disponibilidade de gerenciamento da informa\u00e7\u00e3o e de Internet a GM n\u00e3o foi competente para negociar eficazmente superando a barreira do impasse. O pre\u00e7o disto? 110.000 demiss\u00f5es em seis meses!\u00a0<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>Portanto n\u00e3o basta negociar. \u00c9 preciso suportar as estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o com modos operativos de tratamento e gerenciamento da informa\u00e7\u00e3o utilizando os meios mais globais como a internet. Isto conduz a mais velocidade nos eventos negociais e resulta em um processo mais cooperativo. O tempo \u00e9 hoje um importante par\u00e2metro na negocia\u00e7\u00e3o. Negocia\u00e7\u00e3o produtiva leva tempo. A consolida\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a m\u00fatua leva tempo, como lembra o citado Ury, em Getting to Yes!. E para negociar r\u00e1pido ser\u00e1 preciso investir tempo anterior em uma rela\u00e7\u00e3o de \u00e9tica e confian\u00e7a.<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>As grandes corpora\u00e7\u00f5es j\u00e1 descobriram isto: a mesma GM do exemplo anterior mudou sua postura de negocia\u00e7\u00e3o e h\u00e1 pouco fez uma alian\u00e7a estrat\u00e9gica com a sua concorrente japonesa Toyota. O mesmo aconteceu com a alem\u00e3 Mercedes-Benz e a norte-americana Chrysler, superando barreiras n\u00e3o s\u00f3 comerciais como culturais. No Brasil o grupo P\u00e3o de A\u00e7\u00facar negociou alian\u00e7a estrat\u00e9gica com os franceses da Sonafe para \u00a0vencer seu concorrente tamb\u00e9m franc\u00eas Carrefour. N\u00e3o estou falando de simples aquisi\u00e7\u00f5es mas de verdadeiras alian\u00e7as negociadas em prol dos objetivos comuns e da supera\u00e7\u00e3o da concorr\u00eancia. A revolu\u00e7\u00e3o digital tamb\u00e9m gerou alguns sinais de alerta: com a internet h\u00e1 muito menos contato pessoal. O endere\u00e7o eletr\u00f4nico (e-mail, ICQ, etc.) substitui muitos encontros pessoais N\u00e3o se pode medir rea\u00e7\u00f5es do tipo LNV (linguagem n\u00e3o-verbal) nem gestual. N\u00e3o existe o olhar nos olhos do outro negociador. A apresenta\u00e7\u00e3o de produtos via home-pages, banners ou outros meios t\u00edpicos da internet pode levar a d\u00favidas ou busca de detalhamento.<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>A negocia\u00e7\u00e3o de uma venda pela internet demanda um perfeito controle log\u00edstico e estas a\u00e7\u00f5es s\u00e3o geralmente terceirizadas para o Sedex, Fedex, UPC e outros, gerando a possibilidade de falta de controle sobre o final do processo. Isto nos remete ao alerta de John Nasbitt (Megatend\u00eancias): high tech=high touch \u2013 alta tecnologia = alto contato, ou seja, quanto mais usamos os meios digitais para negociar mais necessitamos de relacionamentos pessoais e procurar identificar e tra\u00e7ar o perfil negociador da pessoa da outra ponta da comunica\u00e7\u00e3o eletr\u00f4nica. Pode-se procurar informa\u00e7\u00e3o com outras pessoas que tenha se relacionado com aquele negociador com o qual no momento estamos atuando. A boa reputa\u00e7\u00e3o tem a mesma velocidade da m\u00e1. <\/p>\n<p>N\u00e3o se pode considerar apenas a posi\u00e7\u00e3o hier\u00e1rquica. Ser\u00e1 interessante buscar-se um perfil completo j\u00e1 que na negocia\u00e7\u00e3o digital a dist\u00e2ncia dificulta a an\u00e1lise pessoal. \u00a0A revolu\u00e7\u00e3o da informa\u00e7\u00e3o est\u00e1 a\u00ed para ficar. Mas as pessoas continuar\u00e3o e ser\u00e3o sempre os componentes mais importantes da negocia\u00e7\u00e3o ainda que se valendo dos meios digitais para negociar mais r\u00e1pida e globalmente. As novas tecnologias acenam com grandes possibilidades de troca de informa\u00e7\u00f5es negociais e o pr\u00f3ximo passo ser\u00e1 a maior integra\u00e7\u00e3o e treinamento dos negociadores envolvidos.<\/p><\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<div>Fonte: Prof. C. Monte Alto em Estrat\u00e9gia Moderna de Compras, FGV \u00a9 CFMA 2002<\/div>\n<div>\u00a0<\/div>\n<\/div>\n<div style=\"text-align: justify;\">\u00a0<\/div>\n<div style=\"text-align: justify;\">\u00a0<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Apesar de ser um texto datado do ano de 2002, oferece reflex\u00f5es bem apropriadas para a nossa \u00e9poca, mostrando como as intera\u00e7\u00f5es organizacionais exigem cont\u00ednua negocia\u00e7\u00e3o e renegocia\u00e7\u00e3o em um ambiente de constantes mudan\u00e7as impostas pela realidade dos neg\u00f3cios<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-4444","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-economia"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>A negocia\u00e7\u00e3o na era da informa\u00e7\u00e3o digital - Vida e Aprendizado<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/homologacaoariete.com.br\/vida-aprendizado\/a-negociacao-na-era-da-informacao-digital\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"A negocia\u00e7\u00e3o na era da informa\u00e7\u00e3o digital - Vida e Aprendizado\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Apesar de ser um texto datado do ano de 2002, oferece reflex\u00f5es bem apropriadas para a nossa \u00e9poca, mostrando como as intera\u00e7\u00f5es organizacionais exigem cont\u00ednua negocia\u00e7\u00e3o e renegocia\u00e7\u00e3o em um ambiente de constantes mudan\u00e7as impostas pela realidade dos neg\u00f3cios\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/homologacaoariete.com.br\/vida-aprendizado\/a-negociacao-na-era-da-informacao-digital\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Vida e Aprendizado\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2016-06-20T03:00:00+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-08-22T17:12:28+00:00\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Benedcto I. 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